[培训经历]
曾为中国工商银行北京分行、中国工商银行广州分行、中国农业银行北京分行、中国农业银行河南分行、招商银行、中信银行石家庄分行、中国建设银行、北京银行、北京农商银行、南昌银行、中国人保财险、平安财险上海公司、美国利宝保险、永诚财险、华创担保等企业授课多次，广受好评。
[培训课程]
银行客户开发流程
财富管理与产品营销
银行高端客户关系管理
银行网点优化
银行全员营销
银行高端客户的营销与服务
银行客户经理营销技巧培训
银行公司业务客户经理培训
银行（数据库）直复营销系统策划
银行员工职业化提升
银行客户沟通与投诉处理
银行客户服务与客户关系管理
银行管理者领导技能提升
----------------------------------------------------------------------
银行营销培训观点1：银行大客户销售的10大趋势
---------------------------------------------------------------------
加入WTO后，随着外资银行的加入，竞争日趋激烈，对少数主流优质客户的争夺白热化
银行之间相互竞争、合作、渗透、联盟，关系更加复杂
客户对金融产品的采购越来越多地采用投标方式
资源整合、三级联动、效率制胜成为竞争的重要手段
客户需求个性化、差异化
客户需要综合理财等“财务规划过程”，而不是一个具体产品推销
产品创新的速度越来越快
IT技术成为提高竞争力的关键
金融业将趋向于提供混业经营服务
对技术、营销复合型人才的要求也越来越高
----------------------------------------------------------------------
银行营销培训故事2：关系营销?———利益营销?
-------------------------------------------------------------------------
又一个客户将账户中的钱转走了，虽然碍于情面没有清户，但那个户已经名存实亡，只有很少一部分资金，一个月都不动一动。张主任的心里空落落的，是什么原因让这样的客户离开了呢？他决意探个究竟。
“孙经理，这一阵子怎么不见你了？”他的到来让客户有些尴尬，为了缓和这种气氛，他故意轻松地说。
“啊，是张主任，是的，好久不见了。是这样，我们，我们公司最近生意不太好，所以不太走动了。”
“噢，这样啊。是不是难工资也发不出去了？”张主任见他吞吞吐吐的，便想让他痛痛快快地讲出来。
果然，孙经理低下头好久没说话，然后抬起头，下了决心似地说：“跟你说实话吧，张主任。我们其实是到其他行办业务了。”
“是什么原因想走的呢？我们可是多年的业务关系了啊。”
“是这样，前些时，有朋友给我介绍了一家银行，他们不仅仅吸收存款，还帮助我们理财。所以我们，我们就把钱存在他们那里去了。”孙经理说完这些话，如释重负，毕竟张主任在他最难的时候给过他很多帮助，改张易辙多少有点不讲义气。
“那他们怎么为你们理财呢？”张主任输得不服气。
“所谓的理财不过是给我们做一些方案，当我们账上的钱有节余的时候，他们会提醒我们做一些投资，或者买一些基金产品。平时定期给我们发关于理财的资料，蛮有用的。”
“可是，这些我们也能够做到啊。”张主任还是想不通。
“但是他们有一个银行与证券相通的系统，我们可以在证券与银行账户之间自由地转账，非常方便。这个，你们还没有吧？”
张主任不言语了。他的很多客户都是合作了多年的老关系，原来他总以为只要真心对待客户，在客户困难的时候帮助客户，这种关系就能长久地稳定地保持下去，现在看来，在经济社会，利益还是一个重要的因素，仅仅靠感情留人是落伍的了。
孙经理的离去，为他敲响了警钟，他开始关注如何让客户的钱增值了。
【点评】变革的节奏越来越快，在你还躺在旧的人情“关系”上睡大觉的时候，竞争者正用创新产品的“利益”诱拐你的客户。
--------------------------------------------------------------------
银行营销培训故事3：用产品创新提升客户满意
---------------------------------------------------------------------
杨庭声是杭州分行的个人客户，他在该行的一家支行里已经发生过很多次业务，有贷款也有结算业务，几年来，他始终坚持诚信为本，与银行保持了良好的往来关系，今年初又被该行评为优质客户。但是去年开始，为了加强风险防范，银行的审贷程序越来越复杂，有时一笔贷款要等上二周，在一定程度上影响了杨庭声的资金正常运转。有一次，他向该行的一位客户经理诉说了他的苦恼。
这位客户经理及时向行里反映了这种情况。该行对此十分重视，经过调研发现，本行的个人客户比率较高，其中优质客户占比也非常大，他们在银行积累了很高的信用度，与银行的业务交往频繁，尤其是贷款使用率很高。而近年来银行尤其加强了对个人客户的贷款审查，从客户提出申请到贷款使用要经过一个很长的过程，而个人客户对贷款的需求一般来说都比较急，这就造成了银行与客户需求之间的矛盾，在一定程度上影响了业务的拓展。
针对这种情况，银行结合个人客户目前的现状，推出了一款新的金融产品－－个人授信循环贷款。也就是说，对个人客户的贷款一次授信，可在一定期间循环使用。这一产品推出后，深受个人客户的欢迎。而银行也并不是对所有的客户都发放这种贷款，它的发放对象必须是在当地有固定住所，具有完全民事行为的自然人。同时，还要具备5个条件：年龄在18岁以上、60岁以下的健康人，并持有有效公民身份证或其他有效身份证件；具有稳定的经济收入，有按期偿还本息的能力，信用良好、无不良记录。授信方式分为抵（质）授信、保证授信、信用授信。信用和保证贷款期限不超过一年，抵押贷款期限不超过3年。这就在一定程度上控制了风险，虽然条件比较严格，但对于杨庭声这样的优质守信客户来说无疑解决了贷款审批难的问题。
杨庭声在该行保持存款200多万元，一次获得最高授信100万元的借款合同，他可以在这个额度内循环使用贷款，他的资金周转快了，生意越来越火了。从这件事上，他也深深体会到了信用的价值，于是在与银行的业务往来中更加守信了。上半年，他被银行授予“个人融资授信客户”称号。
-------------------------------------------------------------------------
银行营销培训内容4：银行产品的交叉销售
----------------------------------------------------------------------
客户需求调查表
客户名称： 联系人：
客户地址： 联系方式 ：
您拟需要下列哪些银行产品 具体要求(时限、手续、价格等)
口开户 口人民币结算 口国际贸易结算 口特殊服务
口票据贴现 口票据托管 口转贴现
口代收代付等中间业务 口为职工代办阳光卡
口外汇买卖 口现金管理
口流动资金贷款 口固定资产贷款 口银行承兑汇票
口银团贷款 口信用证 口综合授信
口担保 口保理
口出口打包贷款 口进口押汇 口出口押汇 口保函业务
口进口信用证 口其它业务
口发展战略研究 口财务顾问 口筹融资顾问 口咨询服务 口其它顾问服务
口其它业务(请注明)
备注：
-----------------------------------------------------------------------
银行营销管理培训案例5：广发行杭州分行的员工激励机制
-------------------------------------------------------------------------
广发行杭州分行是广发行的“明星分行”，该行的很多先进经验在广发行全行进行了推广。在调动人员积极性方面，广发行杭州分行的做法更有其独特之处：
１、贡献积分制：为了发挥每一位员工的特长，杭州分行建立了“贡献积分制。无论哪个岗位上的员工，只要你发挥自己的长处，在存款、国际结算、信用卡、中间业务、票据业务、业务技能等方面为分行作出了贡献，或者向分行提出合理化建议，都能得到贡献积分。
２、全员经理制。贡献积分的基础是全员经理制。不管在哪个岗位上，不管你从事什么专业，每一位员工都是客户经理，每一位员工的业绩都能获得相应的报酬和奖励。分行本着能级对应、以岗定级、按劳分配、按绩取酬的原则，确定了系数工资制。系数工资主要体现员工业务水平的高低和责任的大小，得到的是基本报酬，而贡献积分制体现的是多劳多得，得到的是奖励。
３、期薪制。除系数工资和贡献积分派生出来的奖励以外，还有一个期薪，期薪是贡献分的深化，期薪制也叫远期工薪制，也就是说，从员工正式转正之日起开始计算，在其达到助理经理级以上（含助理经理级）职级并且为本行服务满五年后，可以按每年20%的比例计提。期薪制把员工的短期利益和长远利益结合起来，它既是一种有效的激励机制，也是吸引和留住优秀人才的一个好办法，还对防范风险、防止职业犯罪起到了十分有效的作用。
------------------------------------------------------------------------
银行营销培训案例6：如何接近大老板?
------------------------------------------------------------------------
星讯公司是一家不小的电子制造企业，最近他们又开始进军手机市场，而且成绩显著。海州分行的钟伟一直想接近他们的老板，但始终没找到机会。
那一段时间他开始关注星讯的产品，从产品质量到营销的手段。后来自己还选了一款新上市的手机换掉了那台旧手机。在使用中他发现这款手机有黑屏的现象，对手机的销售造成很大的影响。
于是他给星讯的老总发了一个手机短讯：您好，我是您的手机用户，现在正用贵公司生产的X5210手机给您发短信。这一款手机优点很多，但有黑屏现象，影响了销售。想跟您谈谈这个问题。好吗？
很快就有了回讯。
作为客户，他受到了一定的重视，这位老总安排一位技术部的人员跟他见面，谈了一些技术方面的问题之后，他给老总的手机打了一个电话，坚持要见一见老总，说有一点关于如何利用银行产品促进手机销售的见解想跟老总面谈，只需要几分钟的时间。老总终于“接见”了他，一谈就是半个多小时...